في عصر التجارة الإلكترونية أصبحت المتاجر الموجودة على الإنترنت كثيرة. تلك الكمية الكبيرة من المتاجر جعلت المنافسة والنجاح أصعب.
حيث إن نجاح أيّ متجرٍ إلكتروني يتمثل في عاملين أساسيين ومهمين، أولهما زيادة عدد عملاء المتجر، والآخر زيادة مقدار إنفاق كل عميل على شراء المنتجات من المتجر.
وفي مقال اليوم سنركز على كيفية زيادة أرباح متجرك الإلكتروني من خلال زيادة كمية إنفاق العملاء على شراء المنتجات، وبشكلٍ أخص سنركز على زيادة متوسط قيمة الطلب (Average Order Value).
ولكن ماذا يعني متوسط قيمة الطلب؟ وما علاقته بزيادة إنفاق العملاء على شراء المنتجات وزيادة أرباح متجرك الإلكتروني؟ هذا ما سنتعرف عليه في مقال اليوم.
ما هو متوسط قيمة الطلب (Average Order Value)؟
يعتبر متوسط قيمة الطلب قيمة رياضية هامة يمكنك من خلالها معرفة المبلغ الذي يتم إنفاقه وسطياً خلال مدة زمنية محددة من قِبل العملاء في كل عملية بيع تتم عبر متجرك الووكومرس. أي أنه قيمة ما ينفقه العميل على الطلب العادي في متجرك.
ولحساب تلك القيمة يمكنك اتباع القانون التالي:
متوسط قيمة الطلب = إجمالي إيرادات المبيعات في فترة زمنية معينة ÷ عدد الطلبات في تلك الفترة
فمثلاً إن بلغت إجمالي إيرادات متجرك الإلكتروني في الشهر الفائت 30000 دولار أمريكي وكان عدد الطلبات 150؛ فعندها سيصبح متوسط قيمة الطلب هو 150/30000=200 دولار أمريكي. أي أن متوسط ما ينفقه عملائك عند تنفيذ أي عملية شراء في متجرك يبلغ 200 دولار أمريكي.
أهمية متوسط قيمة الطلب في متاجر الووكومرس
إن زيادة أرباح متجرك الإلكتروني هي هدفك الأساسي بلا شك، وطرق تحقيق ذلك متنوعة وكثيرة. وفي حين أن أشهر تلك الطرق تكمن عبر الحملات التسويقية التي تستهدف جلب عملاء جدد إلى متجرك؛ إلا أن تلك الطريقة غالباً ما تكون مكلفة خصوصاً بالنسبة للمتاجر الجديدة.
لذلك بدل التركيز على جلب العملاء الجدد إلى متجرك، يمكنك الاهتمام بالعملاء الحاليين وحثّهم على زيادة إنفاقهم على شراء المنتجات من متجرك، الأمر الذي يُحسّن متوسط قيمة الطلب ويؤدي إلى زيادة أرباح متجرك الإلكتروني.
ليس هذا وحسب، بل إن زيادة متوسط قيمة الطلب سيمنع المنتجات المخزنة من التكدس وربما التلف، لأن البيع سيكون أسرع وبالتالي ستكون عمليات التعبئة والتفريغ لمخزون المنتجات سريعة وصحيّة.
يمكننا القول بأن متوسط قيمة الطلب هو أحد قياسات الأداء العملي (KPI) التي يجب عليك مراقبتها على الدوام لأهمية البيانات التي تعطيك إياها تلك القياسات في زيادة أرباح متجرك الإلكتروني. فمن خلال متوسط قيمة الطلب يمكنك فهم العادات الشرائية لعملائك، وتحسين معدل التحويل بموقعك، ومشاهدة كيفية أداء استراتيجية تسعير المنتجات الخاصة بك.
حساب متوسط قيمة الطلب في متجر ووكومرس
لحساب متوسط قيمة الطلب في متجر ووكومرس، يجب عليك معرفة قيم المعادلّة الرياضية التي ذكرناها في الأعلى. ويمكنك فعل ذلك عبر التوجه إلى قسم (WooCommerce) من قائمة لوحة تحكم الووردبريس الخاصة بموقعك، ومن ثم الضغط على (التقارير).
بعدها افتح تبويب الطلبات، ومن ثم قسم المبيعات حسب التاريخ. والآن يجب أن تختار الفترة الزمنية التي تريد حساب متوسط قيمة الطلب فيها؛ حيث يمكنك الاختيار بين السنة الحالية أو الشهر السابق أو الشهر الجاري أو آخر 7 أيام، أو يمكنك تحديد مجال تاريخ محدد ومن ثم الضغط على زر تطبيق.
والآن ستظهر لك بيانات المبيعات خلال المدة الزمنية التي اخترتها، وما يهمك منها هو قيمة كلٍّ من (صافي المبيعات في هذه الفترة) و(طلبات مؤكدة). وبقسمة قيمة (صافي المبيعات في هذه الفترة) على قيمة (طلبات مؤكدة) ستحصل على متوسط قيمة الطلب الخاصة بمتجرك.
ولكن للأسف قد تكون بيانات إضافة الووكومرس أحياناً غير دقيقة بشكلٍ كامل، لذا ينصح البعض بربط متجر الووكومرس مع جوجل أناليتكس (Google Analytics) لما توفره من بيانات دقيقة ومتنوعة تفيد ليس فقط في معرفة متوسط قيمة الطلب الخاصة بمتجرك، بل وتساعدك على تطويره وتحسينه بشكلٍ كبير.
زيادة هامش الربح بتحسين متوسط قيمة الطلب
كما وضحنا سابقاً، يعتبر تحسين متوسط قيمة الطلب من أهم عوامل زيادة أرباح متجرك الإلكتروني الووكومرس. وتوجد عدة استراتيجيات يمكنك اتباعها لتحقيق ذلك.
أهم ما يميز استراتيجيات رفع متوسط قيمة الطلب هي أنه لا تحتاج إلى رفع أسعار المنتجات من أجل زيادة أرباح متجرك الإلكتروني، فهي تسعى للوصول إلى أحد الهدفين التاليين أو كلاهما: إما دفع العميل لشراء المزيد من المنتجات أو دفعه لشراء منتجاتٍ ذات أسعارٍ أغلى.
وإليك أهم تلك الاستراتيجيات التي ستساعدك على زيادة أرباح متجرك الإلكتروني:
1. استخدام الشحن المجاني الشرطي
مبدأ هذه الاستراتيجية بسيط ويعتمد على تقديم شحن مجاني للبضائع إلى عنوان العميل مقابل وصول مبلغ الشراء إلى أو لأعلى من حدٍّ معين. تطبيق هذه الاستراتيجية سيحثّ المستخدمين على إنفاق المزيد على شراء المنتجات من متجرك مقابل الحصول على الشحن المجاني لتلك المنتجات.
لا تستهن بهذه الاستراتيجية، فبالرغم من بساطتها إلا أنها تسبب زيادة أرباح متجرك الإلكتروني بشكلٍ كبير عبر زيادة إنفاق العملاء على شراء المنتجات وبالتالي ارتفاع متوسط قيمة الطلب لديك.
فبحسب الإحصاءات، يعتبر الشحن المجاني العامل الأول الذي يدفع العملاء لشراء المنتجات عبر الإنترنت. أما كلفة الشحن العالية تجعل 49% من العملاء يتخلون عن إكمال عملية الشراء.
يمكنك تفعيل خيار الشحن المجاني من إعدادات الووكومرس ولكن لمناطق جغرافية محددة فقط. وللقيام بذلك انتقل إلى قسم (WooCommerce) ومن ثم اضغط على (الإعدادات). بعدها اضغط على تبويب (الشحن) واختر قسم (مناطق الشحن).
لتظهر أمامك مناطق الشحن التي أعددتها سابقاً؛ اختر أحدها. أو يمكنك إضافة منطقة شحن عبر الضغط على زر (إضافة منطقة شحن). ستنتقل بعدها إلى صفحة إعدادات منطقة الشحن.
من قسم طرق الشحن، اضغط على زر (إضافة طريقة شحن).
من النافذة التالية اختر طريقة الشحن (شحن مجاني)، واضغط على زر (إضافة طريقة شحن).
والآن بعد ظهور طريقة الشحن المجاني ضمن قسم (طرق الشحن)، نعيد الضغط عليها لضبط إعدادات الشحن المجاني.
الآن نحدد ما هو شرط الشحن المجاني من خلال اختيار (الشحن المجاني يتطلب.. القيمة الأدنى للطلب). ومن ثم نحدد مبلغ (القيمة الأدنى للطلب) الذي يجب أن يكون منطقياً أعلى من متوسط قيمة الطلب الخاصة بمتجرك لدفع العملاء لزيادة الإنفاق أكثر. ومن ثم نضغط على زر (حفظ التغييرات)
ولا تنسى أن تُنبّه العملاء الذين يدخلون متجرك إلى وجود شحن مجاني عند الشراء بقيمة معينة أو أعلى، حيث يمكنك فعل ذلك بعدة طرق، من أحدها هو عبر تنصيب إضافةCart Notices
2. بيع البديل الأغلى والبيع العابر
تعتبر استراتيجيتي بيع البديل الأغلى والبيع العابر من الاستراتيجيات الناجحة من أجل زيادة أرباح متجرك الإلكتروني. حيث تعتمد كلتا الاستراتيجيتين على توفير البديل الأفضل والأعلى سعراً للمنتج الذي اختاره العميل.
فمن خلال عرض منتجات تقدم ما يريده المستخدم ولكن بميزات إضافية أو بجودة أعلى، يتم إغراء العميل لشراء منتجٍ أعلى سعراً، مما يزيد إنفاق العملاء ويؤدي إلى زيادة أرباح متجرك الإلكتروني.
لتنفيذ تلك الاستراتيجيتين في متجرك الووكومرس، توجه إلى قسم (المنتجات) من لوحة تحكم الووردبريس الخاصة بموقعك، ومن ثم اضغط على (جميع المنتجات). ومن بعدها اختر أحد المنتجات واضغط عليه.
من الصفحة التالية، قم بالتمرير للأسفل لتجد قسم (بيانات المنتج)، ومنه اضغط على تبويب (المنتجات المرتبطة)، حيث ستجد قسمين (منتجات يوصى بها) و(منتجات تسويقية) أضف لهما منتجات أخرى لربطها مع هذا المنتج.
الآن عندما يقرر العميل شراء المنتج هذا، سيتم عرض المنتجات المرتبطة به لتحفيزه لشراء المزيد أو شراء الخيارات الأفضل والأغلى.
3. حزم المنتجات
بيع العديد من المتاجر الإلكترونية منتجاتٍ متعلقة ببعضها يكمٍّل بعضها الآخر لتكوين منتجٍ واحد، كالملابس على سبيل المثال. لذا بدلاً من أن يقوم العميل باختيار كل منتجٍ على حدى وإضافته لسلة المشتريات، يمكن تشكيل حزمة من المنتجات المتعلقة مع بعضها ليتم بيعها كمنتجٍ واحد.
ولكن الحيلة في الموضوع تتم عبر عرض حزمة المنتجات تلك بسعرٍ أرخص من خيار شراء كل منتجٍ منها بشكلٍ منفصل. هذا الأمر سيدفع مزيداً من العملاء إلى إنفاق المزيد على شراء الحزمة كاملة بسعرٍ أرخص، الأمر الذي يزيد بالتالي متوسط قيمة الطلب ويؤدي إلى زيادة أرباح متجرك الإلكتروني.
يمكن أن تفيد هذه الاستراتيجية في حل مشكلة المنتجات ذات البيع القليل في متجرك، حيث يتم ضمها لأحد المنتجات المتعلقة وتكوين حزمة واحدة لبيعها بشكلٍ كامل.
لتطبيق هذه الاستراتيجية في متجرك الووكومرس، توجه إلى قسم (المنتجات) من لوحة تحكم الووردبريس، واضغط على (كل المنتجات)، ومن بعدها اضغط على زر (إضافة منتج جديد).
بتمرير الشاشة للأسفل للوصول إلى قسم (بيانات المنتج)، يمكن اختيار نوع المنتج (منتج مجمع). ومن ثم الانتقال إلى تبويب (المنتجات المرتبطة)، وإضافة المنتجات المتعلقة مع بعضها من مجموعة المنتجات الموجودة في المتجر من خلال حقل (منتجات مُجمّعة).
وبهذا تكون قد أنشأت منتجاً واحداً عبارة عن حزمة مكوّنة من عدة منتجات مكمِّلة لبعضها البعض.
4. الخصومات المٌجمّعة الشرطية
من يحتاج لشراء عدة قطع من نفس المنتج؟ نادراً ما يشتري العميل عدة قطع من المنتج نفسه، ولكن ماذا لو قدمت له تخفيضاً على شراء عدة قطع من المنتج نفسه أو عدة منتجات من نفس الفئة؟ عندها سيتجه غالباً نحو الخصم لتوفير الأموال.
على نفس المبدأ الشهير، اشتري واحدة واحصل على الأخرى بسعرٍ أقل، يمكنك دفع العملاء لإنفاق المزيد من الأموال على شراء المزيد من المنتجات محققاً بذلك زيادة أرباح متجرك الإلكتروني بسهولة.
وبالطبع عليك أن تحرص على جعل قيمة الكمية بعد الخصومات عليها أعلى من متوسط قيمة الطلب حتى تحقق الفائدة المرجوة من الاستراتيجية.
تنفيذ هذه الاستراتيجية في متجرك الووكومرس يحتاج إلى تنصيب إما إضافة (Dynamic Pricing) المدفوعة والتي تكلف 129$ سنوياً، أو إضافة (Discount Rules for WooCommerce).
5. بيع الإضافات الصغيرة
يمكنك مع بعض المنتجات توفير إضافات صغيرة يمكن للعميل إضافتها للمنتج، أو ربما تخصيص المنتج، أو اختيار بعض التعديلات البسيطة عليه. قد تكون اختيار لون مختلف أو ترقية بسيطة في الميزات أو حتى إضافة بعض الملصقات، أيّاً كانت الإضافة، سيقدرها العميل بلا شك.
وحتى ولو كان المنتج لا يمكن إضافة أي شيء له، فإن عرض تغليفه كهدية يمكن أن يشكل لمسة نهائية رائعة، أو ربما عرض شراء بطاقة هدية مشحونة معه.
سوف تتفاجأ من مقدار زيادة أرباح متجرك الإلكتروني بسبب كل تلك الأنواع من الإضافات الصغيرة التي سوف تعرضها على المستخدم قبل إتمام عملية الشراء مقابل أسعار قليلة.
لتطبيق هذه الاستراتيجية ستحتاج إلى تنصيب إحدى الإضافتين المدفوعتين في متجرك: إضافة (Product Add-ons) لعرض الإضافات في صفحة المنتج نفسها، وإضافة (WooCommerce Checkout Add-Ons) لعرض الإضافات قبل إتمام عملية الشراء.
6. إنشاء برامج الولاء
أحد طرق الحفاظ على عملائك ودفعهم لشراء المزيد من منتجات متجرك من أجل زيادة أرباح متجرك الإلكتروني، هي برامج الولاء. حيث تعتمد برامج على مبدأ تقديم النقاط مقابل كل عملية شراء، ليتم لاحقاً تبديل كميات معينة من هذه النقاط مقابل هدايا أو تخفيضات.
ستدفع برامج الولاء العملاء إلى شراء منتجاتٍ أكثر لكي يحصلوا على المزيد من النقاط التي ستُكسبهم الهدايا. كما يمكن استخدام برامج الولاء في بيع المنتجات ذات الشعبية القليلة في متجرك، حيث يمكنك تخصيص كمية نقاط أعلى مقابل شراء تلك المنتجات.توجد إضافتين يمكنك تنصيبهما من أجل إنشاء برنامج ولاء في متجرك: الأولى هي إضافة (WooCommerce Points and Rewards) المدفوعة، والأخرى هي إضافة (YITH WooCommerce Points and Rewards) التي تقدم بعض الميزات مجاناً.
7. اشتري الآن وادفع لاحقاً
عض العملاء ببساطة لا يمتلكون القدرة المالية لشراء المنتجات الأغلى سعراً في متجرك. ولكن ما زال بإمكانك يمكنك توفير طريقة لتلك النوعية من العملاء لشراء المنتجات الغالية، وذلك باتباع استراتيجية اشتري الآن وادفع لاحقاً.
تعتمد هذه الاستراتيجية على تقسيط أسعار المنتجات الباهظة بالنسبة للعميل، وليقوم بالتسديد لاحقاً على عدة دفعات. وقد أصبحت العديد من شركات الدفع الإلكتروني تدعم هذه الميزة، ومن أشهرها شركة باي بال (PayPal).
الجميل في هذه الاستراتيجية أنه بالنسبة لك كبائع ستحصل على سعر المنتج الذي تم شراءه مباشرةً، وعملية تقسيط المبلغ ومتابعة استلام الدفعات ستتولاها شركة الدفع الإلكتروني الوسيطة بالكامل دون أي داعي لأي جهدٍ منك.
هذه الاستراتيجية ستدفع العملاء لإنفاق المزيد من الأموال لشراء منتجات متجرك حتى ولو لم يملكوا المال الكافي للشراء حينها، وبالطبع سيزيد ذلك من أرباح متجرك الإلكتروني مباشرةً.
الجدير بالذكر أنه بدأ نظام اشتري الآن وادفع لاحقاً الاقتصادي ينتشر عربياً أيضاً عبر عدة شركات ناشئة تسعى لتقديم تلك الخدمة بما يتناسب مع متطلبات الأسواق العربية الإلكترونية.
8. العروض محدودة الكمية والوقت
تُعرف استراتيجية الخوف من فوات الشيء (FOMO) أنها من أشهر استراتيجيات البيع السريع الناجحة. وتعتمد على مبدأ خلق شعور الحاجة لشراء المنتج قبل انتهاء وقت العرض أو نفاذ كميته.
يمكنك إنشاء عرض محدود الوقت على أحد المنتجات، أو تحديد كمية محددة فقط من المنتج خاضعة للعرض. ذلك سيجعل العملاء يسرعون في الشراء لمحاولة اللحاق بالعرض قبل انتهاءه. وبذلك ستزيد من مبيعاتك التي ستزيد بالطبع متوسط قيمة الطلب وبالتالي زيادة أرباح متجرك الإلكتروني.
وبهذا نكون قد وصلنا لنهاية مقالنا الذي تكلمنا فيه عن متوسط قيمة الطلب، ودوره في زيادة أرباح متجرك الإلكتروني ومن دون رفع أسعار المنتجات حتى. إن تحسين متوسط قيمة الطلب سيرفع الدخل من متجرك الووكومرس سيساعدك على تحقيق نجاحاتٍ باهرة في مجال التجارة الإلكترونية بلا شك.