دائماً ما يبحث تجار التجارة الإلكترونية باستمرار عن استراتيجيات تسويق محسنة. بحيث يمكن أن يساعد تطبيق هذه الاستراتيجيات في زيادة مبيعاتهم وبالتالي زيادة الأرباح.
في عالم مثالي، سينفق العملاء مبالغ كبيرة من المال في كل زيارة. يمكن أن تساعد المنتجات ذات الصلة بـ WooCommerce وعمليات البيع الإضافية والبيع التكميلي والتخفيضي في تعزيز مشتريات العملاء، ويمكن أن يستسخدم استراتيجيات البيع (Upp-sell& Cross-sell) لتحسين استراتيجيات التسويق وزيادة المبيعات.
أنماط البيع المتبعة
البيع الإضافي Up Selling (ترقية البيع)
يسعى إلى تحويل الصفقة الأساسية إلى صفقة أكثر ربحية سواء بشكل (أكثر من حيث الكمية، أو أكبر من قبيل الحجم، أو أفضل من جانب المواصفات والجودة، أو أسرع كأداء وفعالية)، والتي تستهدف فيها العملاء المهتمين بشكل أساسي بالمنتج أو الخدمة المقدمة (فهي تحظى بقوة تأثير أكبر من البيع التكميلي).
البيع التكميلي Cross Selling (الإضافي / التقاطعي / العابر)
يهدف إلى تقديم حلول بشكل (منتج أو خدمة) أخرى للعميل ذات علاقة بالصفقة الأساسية التي قد تم الموافقة على شرائها مسبقاً.
البيع التخفيضي Down Selling (المنقوص)
يهدف إلى منح العميل حسم منطقي لمجمل سعر الصفقة بغية إتمام عملية البيع تلك أو محاولة كسب ثقته في الانتقال إلى مرحلة أعلى من المبيع كـ زيادة عدد القطع المطلوبة أو تسويق منتج ذو جودة أفضل.
ومع زيادة التنافس بين الشركات التجارية عموماً وفي عهد التجارة الإلكترونية على وجه الخصوص، إضافةً إلى الانفتاح الحاصل في سوق البيع عبر الإنترنت، فإن كل ذلك أدى إلى اتساع أفق العملاء على معرفة أكثر دقة لتحديد احتياجاتهم وطبيعة المنافسة في السوق التجارية المتاحة.
ويمكن الهدف الأساسي هو تحقيق ربحية أكبر للشركة المقدمة للمنتج أو الخدمة وللعميل المستفيد من الصفقة على حد سواء.
متى تستخدم استراتيجيات زيادة البيع
لإدراك الاستراتيجية الأمثل والتي يتعين عليك السير باتجاهها يتوجب عليك بدايةً معرفة تفاصيل العملية البيعية المستهدفة، أي بسؤال بسيط كيف سنتجه؟
لكن لتحديد المسار الملائم مع عملية البيع المتعينة بالصفقة الآنية هنالك نقاط أساسية علينا التحقق منها بتأني وهي:
- التحقق من أن العميل راضٍ تماماً عن الصفقة الأساسية.
- التركيز على متطلبات العميل.
- اختيار العملية على شكل مقترح يُقدم للعميل كطرح أسئلة مثل: (ما رأيك !؟ بالمناسبة !! هل فكرت بـ !؟).
- استعدادك لسرد مزايا مقترحك المقدم لإغناء وتغطية جميع تساؤلات العميل المتوقعة.
- متابعة ردود فعل العملاء لاستنباط مدى نجاح تأثير تلك الاستراتيجيات المتبعة.
حيث يقدر محللو البحث عموماً أن 10-30٪ من عائدات التجارة الإلكترونية تنبع من توصيات المنتج. فقد نتج في عام 2006، ما يصل إلى 35٪ من أرباح أمازون عن البيع التكميلي والبيع الإضافي.
إقناع المشترين بإجراء عمليات شراء أكبر
إن جذب مشترين جدد إلى متجر عبر الإنترنت ليس بالأمر السهل أبدًا. يتطلب إنفاق المزيد على التسويق وتطوير المنتجات وتحسين محركات البحث. ومع ذلك، من الممكن تقديم منتج جديد لقاعدة العملاء الحالية. هذه الاستراتيجية تضيف قيمة إلى المشتريات الحالية.
ستؤدي نفس الاستراتيجية أيضًا إلى زيادة الإيرادات القادمة من العملاء الجدد. شجع العملاء على شراء المزيد من العناصر أو شراء منتجات ذات أسعار أعلى باستخدام تقنيات التوصية بالمنتج.
يسمح WooCommerce لأصحاب المتاجر بإعداد المنتجات ذات الصلة وعمليات البيع الإضافية والبيع الإضافي. يمكن أن تؤثر هذه الخيارات على سلوك العميل. يمكن للعملاء اختيار شراء خيار آخر في خط الإنتاج (زيادة البيع). أو قد يختارون شراء منتجات إضافية (بيع إضافي).
في الواقع، إنه وضع يربح فيه الجميع. يمكن للمشترين الحصول على منتجات ذات قيمة أعلى سيحبونها. قد يكون منتجًا يعزز تجربتهم مع العنصر الذي أتوا من أجله. يربح صاحب المتجر زيادة في الإيرادات قصيرة الأجل.
لكي تكون هذه الاستراتيجيات فعالة، يجب أن تكون أي منتجات موصى بها أو ميزات مضافة ذات صلة بالبيع الأصلي. سيرى العميل بسهولة الارتباط الطبيعي بين المنتجين.
يمكن أن تضيف تقنيات التسويق هذه قيمة كبيرة إلى المبيعات الفردية في متجرك عبر الإنترنت. للمتابعة نظرة فردية على كل إستراتيجية وكيفية إعدادها على منصة WooCommerce.
كيف تنجح المنتجات ذات الصلة؟
المنتجات ذات الصلة هي العناصر التي تكمل بعضها البعض. من الأمثلة النموذجية على المنتجات ذات الصلة الأحذية وأربطة الحذاء أو ملمع الأحذية.
يمكن أن يشجع عرض المنتجات ذات الصلة العملاء على زيادة إنفاقهم. وبالنسبة لبعض العملاء، أثبتت أقسام المنتجات ذات الصلة أنها مفيدة للغاية في المساعدة على أخذ قرار الشراء.
قد يبرز العناصر التي يحتاجون إليها ولكن لم يعرفوا أنها متوفرة. وقد يصادفون بعض المنتجات الجديدة التي لم يسمعوا بها من قبل. في كلتا الحالتين، يتوفر للعملاء خيار إضافة هذه العناصر إلى عرباتهم على الفور. يوفر لهم الوقت والجهد.
إعداد منتجات Woocommerce ذات الصلة
يمكن أن ترتبط المنتجات ببعضها البعض من خلال ثلاث طرق: من خلال امتلاك نفس العلامات أو الفئات، أو عن طريق بيعها، أو بيعها بشكل متقاطع. إنه إعداد افتراضي في WooCommerce.
ستختار المنصة بشكل عشوائي المنتجات التي سيتم عرضها. يمكن لمالكي المتاجر بعد ذلك إضافة علامات إلى منتجاتهم وتصنيفها. يتيح هذا للمتاجر عرض منتجات معينة فيما يتعلق بسلعة مماثلة. تقوم WooCommerce تلقائيًا باختيار المنتجات ذات الصلة وعرضها على صفحة المنتج.
استخدام تقنية البيع الإضافي
يقترح Upselling إصدارًا أكثر تكلفة من المنتج الذي يختاره العملاء. وغالباً ما تستخدمه شركات التجارة الإلكترونية لزيادة قيمة الطلبات وزيادة المبيعات. يمكن أن يعزز أيضًا تجربة التسوق للعميل.
يسمح Upselling للمتاجر باقتراح الأقساط والترقيات والإضافات التي تقدم قيمة أكبر للعميل. دائمًا ما يترك البيع الجيد للعميل يشعر وكأنه ربح. نتيجة لذلك، يقوم تجار التجزئة ببناء علاقات أعمق مع المشترين.
من الأسهل بكثير تحسين عملية البيع إلى عميل موجود مسبقًا، مقارنةً بشخص لم يسمع بعلامتك التجارية من قبل. وفقًا لـ Amazon، فإن احتمال البيع لعميل حالي هو 60-70٪. لكن احتمال البيع إلى عميل محتمل جديد يتراوح بين 5 و20٪ فقط.
إعداد WooCommerce up-sells
يمكنك تنفيذ تلك الاستراتيجية في متجرك بخطوات غاية بالبساطة والوضوح كما هو مبين:
- انتقل إلى WooCommerce تبويب المنتجات.
- حدد المنتج الذي تريد عرض بيع إضافي عليه.
- قم بالتمرير لأسفل إلى لوحة بيانات المنتج.
- حدد علامة التبويب المنتجات المرتبطة في القائمة اليسرى.
- أضف المنتج الذي ترغب في الارتباط به من خلال البحث عنه.
- تحديث.
تقنية البيع التكميلي
يتضمن البيع العابر اقتراح منتجات بالإضافة إلى تلك التي يختارها العميل. على سبيل المثال، إذا كانوا يشترون هاتفًا محمولًا، فاقترح عليهم استخدام حافظة هاتف كبيع إضافي.
يجب أن يشعر المشتري أن العنصر الموصى به يكمل المنتج الموجود في سلة التسوق. سيؤدي الجمع بينهما إلى تحسين تجربة المستخدم الخاصة به.
تتضمن بعض تقنيات البيع التكميلي النموذجية ما يلي:
تقديم خدمات إضافية أو منتجات ذات صلة. على سبيل المثال، إذا كنت تبيع برنامجًا، ففكر في تقديم خدمة مساعدة العملاء.
توفير العناصر التكميلية. تستخدم أمازون هذه الطريقة غالبًا في قسم "يتم شراؤها معًا بشكل متكرر". من الأمثلة على ذلك تجميع محتوى وتصميم كتاب إلكتروني.
إعداد WooCommerce Cross-sells
لإضافة عمليات بيع تكميلية إلى منتجاتك، باتباع نفس الخطوات المتبعة مع عمليات البيع الإضافية. وهي:
- الانتقال إلى WooCommerce تبويب المنتجات.
- حدد المنتج الذي تريد عرض بيع مكمل عليه.
- قم بالتمرير لأسفل إلى لوحة بيانات المنتج.
- حدد علامة التبويب المنتجات المرتبطة في القائمة اليسرى.
- أضف المنتج الذي ترغب في الارتباط به من خلال البحث عنه.
- تحديث.
يجب أن تكون كل من عمليات البيع الإضافي والبيع العابر من المنتجات المدرجة بالفعل في متجرك. يتم الترويج لمنتجات البيع المتقاطع على صفحة المنتج أو في عربة التسوق أثناء الدفع. عندما يضيف العميل هذا المنتج إلى عربة التسوق، سيتم عرض جميع عمليات البيع العابر على صفحة عربة التسوق.
كيفية اختيار المنتجات المناسبة (توصية المنتج)
بدون شك، يمكن أن تكون توصيات المنتج فعالة. تعمل تقنيات التسويق هذه ويمكن أن تفيد أي متجر على الإنترنت، ولكن هناك بعض الأشياء التي يجب وضعها في الاعتبار.
عند اختيار عناصر للمنتجات ذات الصلة، وإستراتيجيات البيع الإضافي والبيع التكميلي، اتبع الخطوات التالية:
- تحديد مصالح المشترين
- اختبر استراتيجية المنتج جيدًا
- اختر منتجات البيع الإضافي بعناية
- تأكد من أن منتجات البيع الشامل قابلة للتطبيق وذات صلة
- حافظ على منتجات البيع الشامل بسعر أقل
- بيع المنتجات التكميلية
- تجنب وجود الكثير من خيارات البيع العابر
- تقديم عرض القيمة بكفاءة
- استخدم شهادات العملاء ومراجعاتهم
خاتمة
عندما يتعلق الأمر بالتجارة الإلكترونية، فإن منصة WooCommerce تعد خيارًا رائعًا. يوفر العديد من الميزات المضمنة المفيدة المجانية. تتوفر مجموعة من الامتدادات ذات الأسعار المتواضعة التي يمكن أن توسع الاحتمالات أكثر. لمن هم على دراية بـ WordPress، من السهل التنقل.
كذلك من المهم الإشارة إلى أن منتجات البيع الإضافي لن يتم عرضها لكل عنصر مضاف إلى سلة التسوق.
وباستخدام تقنيات البيع الإضافي أو البيع التكميلي، من الممكن المتابعة بعد الشراء. يستخدم العديد من التجار عبر الإنترنت صفحات الشكر والإيصالات وكوبونات الطلبات المتكررة ورسائل البريد الإلكتروني للمتابعة وبطاقات الهدايا، أو قد يختارون شراء منتجات إضافية (بيع متقاطع) كهدايا شكر لك. استفد من كل هذه الخيارات واعثر على الخيار الأفضل لك ولعملائك.