هل تفكر دائمًا في كيفية زيادة أرباح المتجر الإلكتروني الخاص بك؟ هل تعلم أنه بإمكانك فعل ذلك بخطوات بسيطة؟ في مقال اليوم سوف نرشدك لطريقة زيادة قيمة الصفقة في متجرك من خلال التعرف على مفهومي Crossell و Upsell.
سنقوم من خلال هذا المقال بشرح مبسط عن كيفية زيادة قيمة الصفقة في متجر ووكوميرس، والتي بدورها ستساهم في زيادة الأرباح والعوائد الخاصة بالمتجر ككل.
سوف نقدم لك في البداية شرحًا لمصطلحي Cross Sell و Upsell بشكل مبسط وسهل، ونرفق الشرح بالأمثلة التوضيحية، ثم سنستعرض الخطوات اللازمة لتطبيق التقنيات السابقة الذكر لزيادة قيمة الصفقة بمتجرك.
ما المقصود بزيادة قيمة الصفقة؟
إن زيادة قيمة الصفقة تعني زيادة القيمة المالية المحصّلة من عملية البيع أكثر مما كانت عليه بالأساس، على سبيل المثال لو أردت بيع سترة لعميل ما بسعر 70$ وقمت بعدها -من خلال عدة تقنيات- برفع قيمة الصفقة بينك وبين العميل لتكون قيمة مشترياته 85$ فأنت بذلك قد نجحت في زيادة قيمة الصفقة.
ومن أهم التقنيات والوسائل التي تساعدك على القيام بذلك هي تقنية البيع البديل أو ما يعرف بالارتقاء بالصفقة (Up sell)، وتقنية البيع المتقاطع (Cros ssell).
ما هو البيع البديل Upsell؟
البيع البديل Upsell هو عبارة عن تقنية تستخدم لرفع قيمة الصفقة، وذلك من خلال إقناع العميل بشراء منتج بديل أغلى من المنتج الذي اختار شراءه، أو شراء منتج يحقق نسبة ربح أكبر للمتجر من قيمة الربح الخاصة بالمنتج الأساسي الذي اختاره العميل. وبذلك تتحقق نسبة أرباح أعلى من الذي كانت عليه.
على سبيل المثال إذا رغب أحد العملاء بشراء حاسوب من نوع HP وقمت أنت من خلال أحد الأدوات بإقناعه بشراء حاسوب من نوع Apple، لأنه مثلاً يقدم ميزات أرقى وأفضل من مميزات حاسوب HP وذلك من خلال عرض الصورة والسعر والوصف الخاص بالمنتج البديل. واختار العميل فعلاً شراء حاسوب Apple الذي يحقق لك ربحًا أكثر من HP فأنت قمت بذلك برفع قيمة الصفقة من خلال تقنية البيع البديل.
تعتمد كبرى المتاجر هذا الأسلوب لزيادة الأرباح الخاصة بمبيعاتها، وبإمكانك حتى أنت تطبيق هذه الطريقة لديك لزيادة الأرباح ولتتعلم كيفية فعل ذلك بشكل عملي تابع المقال للنهاية..
ما هو البيع المتقاطع Cross sell؟
البيع المتقاطع (Cross Sell) هو أسلوب أو تقنية بيع تهدف كذلك لزيادة قيمة الصفقة، وهي بذلك تشترك به مع تقنية البيع البديل (Upsell) التي شرحناها في الفقرة السابقة. لكنها تختلف عنها بأنها لا تستخدم طريقة تبديل سلوك العميل لشراء منتج يحقق للمتجر أرباحاً أعلى من غيره بل تعتمد طريقة أخرى.
حيث تتمثل هذه الطريقة في إقناع العميل بشراء منتجات مكملة للمنتج الذي يود شراءه، فاستكمالاً للمثال السابق الذي ذكرناه، بعد أن قام العميل بشراء لابتوب Apple ونجحت بتحقيق البيع البديل، ستقترح الآن على العميل أن يشتري حقيبة للحاسوب الذي اشتراه، كما ستقوم بتوصيته بشراء باقي المعدات المكملة كماوس، أوطاولة مخصصة للحاسوب، أوغيرها من المعدات..
خطوات زيادة قيمة الصفقة من خلال Cross Sell و Upsell
سبق وشرحنا في مقال سابق كيفية عرض المنتجات ذات الصلة للعميل، التي تمكنك من اختيار المنتجات التي يتم شراؤها مع المنتج الحالي سواءً كانت منتجات مكملة أو بديلة وعرضها للعميل، كما يمكنك التحكم بعرض السعر والوصف والصورة المصغرة وغيرها من التفاصيل الأخرى لهذه المنتجات.
سنشرح في هذا المقال طريقة أخرى تمكنك من القيام بذلك دون أي إضافات لزيادة الرح في المتجرعبر Upsell وCross Sell وسندعم الشرح بالخطوات المفصلة..
قم بالانتقال إلى المنتج الذي تريد تطبيق أحد التقنيات السابقة عليها من ضمن لوحة تحكم متجرك ووردبرس ثم اتبع الخطوات التالية:
1 . استعرض صفحة المنتجات من لوحة التحكم الجانبية في متجر ووكومرس، وقم بتحرير المنتج الذي تريده.
2 . قم بالنزول للأسفل حتى تصل لخيار بيانات المنتج، ثم قم بالضغط على خيار (المنتجات المرتبطة)، بعد الانتقال لهذا الخيار وفتح المنتجات المرتبطة ستظهر لديك قائمة تتضمن خيارين مهمين وهما (منتجات يوصى بها، منتجات تسويقية)
منتجات يوصى بها
خانة المنتجات التي يوصى بها تعتبر الخانة المخصصة لمنتجات البيع البديل(Upsell) فهنا عليك أن تقوم بتعبئة منتج بديل للمنتج الذي قمت بتحريره بحيث يحقق لك نسبة ربح أعلى من المنتج الحالي الذي قد يختاره العميل
على سبيل المثال قم بوضع منتج (لابتوب) سعره 56$ ومنتج آخر اسمه (لابتوب أحدث) وسعره 70$، ولكي تطبق تقنية البيع البديل قم بالدخول للمنتجات من جديد وتحرير منتج (لابتوب) ومن ثم قم بالذهاب للمكان الموضح بالصورة السابقة، وضع منتج (لابتوب أحدث) ضمن المنتجات التي يوصى بها.
وعليك بالطبع إقناع العميل بشراء المنتج وتنصحه بأنه أفضل بالنسبة له ويخدمه أكثر-وهو بالتأكيد كذلك- ولكن ما لا يعلمه العميل أن هذا المنتج يحقق لك نسبة ربح أعلى من المنتج الذي أراد شرائه بالأساس. وحتى لو علم ذلك فبكل الأحوال سيكون سعيدًا لأنك وصيته بما هو أفضل له.
منتجات تسويقية
المنتجات التسويقية تعتبر الخيار الخاص بتقنية البيع المتقاطع (Cross Sell)، فهنا عليك أن تقوم بتعبئة المنتجات التي تكون مكملة للمنتج الأساسي الذي اختاره العميل بهدف زيادة قيمة الصفقة، وتحقيق أعلى نسبة ممكنة من الأرباح، وأكبر فائدة مرجوّة للعميل الذي يشتري منك.
استكمالاً للمثال السابق بعد أن اختار العميل شراء (لابتوب أحدث) بدلاً من (لابتوب) وزدنا قيمة الصفقة بقدر 14$، يمكن أن تقوم الآن بتعبئة منتج (حقيبة لابتوب) و (ماوس) وهي منتجات مكملة لكل من (لابتوب ولابتوب أحدث) وفي حال اختار العميل شرائها فإنها سترفع قيمة الصفقة من 70$ لـ 82$ وتحقيق زيادة بالصفقة بقيمة 12$
وذلك بسبب أن سعر المنتج ماوس هو 2$ وسعر المنتج حقيبة لابتوب هو 10$ ، وبذلك نلاحظ كيف زادت قيمة الصفقة من 56$ إلى 82$ وذلك من خلال تطبيق تقنيتي البيع المتقاطع (Cross Sell) والبيع البديل (Upsell).
من خلال الطريقتين السابقتين ستتمكن من زيادة الأرباح الخاصة بمتجرك وتطويره بشكل أكبر، كما أنك ستكسب ثقة العملاء وذلك لأنك تقوم بتوصيتهم بما هو مفيد لهم أكثر. وهذه من أبرز العوامل التي تساهم بالارتقاء بالمتجر الخاص بك وتحسينه مردوده.
نصائح مهمة لاستخدام تقنيتي Cross Sell و Upsell
1 . اجعل سعر منتجك منطقياً
حتى تضمن نجاح الخطوات السابقة لا بد لك من أن تضع سعراً مطقيًا يقتنع به العميل ويشعره بأن منفعته من هذا المنتج الذي اقترحته له أكبر من فارق السعر الذي سيدفعه لك.
2 . اترك مساحة آمنة للعميل
لا تستعمل أدوات وإضافات تمنع العميل من إغلاق قائمة المنتجات الموصى بها والمنتجات التسويقية، لأن هذا الأمر يستفز العميل مما قد يجعله يغادر المتجر الخاص بك دون أن يشتري شيئاً ودون أن يرجع له ثانية.
3. تأكد من عرض منتج ذا صلة فعلية
عندما تقوم بربط منتجاتك ليتم اقتراحها على العميل، تأكد أنها فعلا ذات صلة بالمنتج الرئيسي، فليس من المنطقي أن يأتي العميل لشراء شاشة عرض ثم تقترح عليه شراء بنطال معها فهذا الأمر سوف ينعكس سلبًا على متجرك.
كما ننصحك أن تقرأ أيضأ: زيادة مبيعات متجرك الإلكتروني من خلال 15 توصية فنية وتسويقية
الخلاصة
خلال هذا المقال أخذنا جولة تعريفية تعرفنا من خلالها على مفهومين هامين لزيادة قيمة الصفقة في التجارة الالكترونية، كما استعرضنا تقنيات تزيد من الأرباح الخاصة بمتجرك الالكتروني وهما تقنية البيع البديل (Upsell) وتقنية البيع المتقاطع (Cross Sell).
واعتمدنا أسلوب الشرح المفصل لكيفية تطبيق هاتين التقنيتين بالخطوات العملية اللازمة لزيادة قيمة الصفقة، وبالنهاية تعرفنا على نصائح مهمة عليك الانتباه لها حتى لا تنعكس نتائج الاستخدام سلبًا عليك. وفي حال كان لديك أي استفسارات إضافية حول زيادة قيمة الصفقة تود مشاركتنا بها، فنرحب بذلك في قسم التعليقات.