إنشاء قمع المبيعات (Sales Funnel) من أهم الاستراتيجيات التسويقية التي يجب أن يطبقها كل صاحب متجر إلكتروني ووكومرس، ولكن قد تكون هذه الاستراتيجية غبر مفهومة وصعبة التطبيق وخصوصاً بالنسبة لأصحاب المتاجر الجدد.
لذلك سنعمل في هذا المقال على شرح مفهوم قمع المبيعات وأهميته، وكيفية تطبيقه بالطبع عبر خطواتٍ مُبسّطة لا تحتاج أيّة خبرة. فإن كنت مهتماً بزيادة مبيعاتك وزيادة معدل التحويل في متجرك الإلكتروني، فتابع هذا الدليل الشامل معنا خطوة بخطوة.
ما هو قمع المبيعات (Sales Funnel)؟
يُعبّر مصطلح قمع المبيعات عن الرحلة المثالية المتكونة من عدة محطات والتي تبدأ بوصول الزائر الجديد إلى موقعك وتنتهي بإتمامه للفعل المطلوب والذي يكون غالباً شراء المنتجات.
غالباً ما يتم التعبير عن الصفحة التي يصل إليها أولاً الزائر الجديد بـصفحة الهبوط، ومن ثم قد ينتقل هذا الزائر إلى صفحة بيع المنتج، ومنها إلى بوابة الدفع لشراء المنتج؛ هذه المراحل تكوّن مجتمعةً ما يعرف باسم قمع المبيعات.
بالرغم من احتمالية اختلاف المراحل التي يمر بها من موقع ووردبريس لآخر، يُقسّم الخبراء قمع المبيعات لأربع مراحل أساسية:
- مرحلة الوعي (Awareness): في هذه المرحلة يكتشف الشخص موقعك سواءً عبر بحث جوجل أو وسائل التواصل الاجتماعي أو بأي طريقةٍ أخرى، ويصبح واعياً لوجود موقعك.
- مرحلة الاهتمام (Interest): إن أثار ما تعرضه اهتمام الشخص، سينتقل إلى موقعك ليرى تفاصيل ما تعرضه عليه.
- مرحلة القرار (Decision): هنا يتخذ الشخص القرار إما بالشراء أو عدمه، فإن كان قراره الشراء سينتقل للمرحلة التالية.
- مرحلة الإجراء (Action): وهي المرحلة النهائية التي يتحول فيها الشخص من مجرد زائر إلى عميل لمتجرك عبر الدفع لشراء المنتج.
أهمية قمع المبيعات لأصحاب المتاجر
يعتمد نجاح الحملات التسويقية المُكلفة مادياً والتي يجريها أي صاحب متجر إلكتروني لترويج منتجاته، على تحويل الزوار إلى عملاء يشترون تلك المنتجات. ولكن تحقيق هذا النجاح ليس بالأمر السهل بتاتاً؛ حيث تشير الدراسات إلى تخلي كل 70 عميل من أصل 100 عن إكمال عملية الشراء، مما يسبب ذلك الخسائر المادية.
ولكن يعتبر قمع المبيعات أحد الطرق الهامة التي يجب اتباعها لتقليل نسبة الأشخاص الذين يكتفون بزيارة موقعك فقط وزيادة نسبة تحولهم إلى عملاء أولياء لك. فقمع المبيعات يضع المراحل اللازمة للعميل لكي يسلكها متجهاً نحو إتمام عملية الشراء.
إن تصميم قمع المبيعات يتم لتحقيق هدفٍ واحد؛ هو اتباع طريق مستقيم مقسّم لعدة مراحل ينتهي بهدفٍ واحد وواضح لا يشوبه شيء ولا يشتت الانتباه لشيء، فقط إيصال الزائر نحو عملية شراء محددة واحدة. وذلك على عكس تصميم صفحات المتجر الأخرى التي تجد فيها الكثير من المنتجات والعروض هنا وهناك والتي تربك العميل وتشتته.
باتباع ذلك الخط المستقيم عبر مراحله المتعددة بدقة، يمكنك تتبع أداء قمع المبيعات، وإجراء الاختبارات لمعرفة المراحل ذات الخلل والعمل على تحسينها، ولتحصل بذلك على تجربة مستخدم أفضل وبالتالي مبيعات أكثر.
مكونات وعوامل تحقيق قمع المبيعات المثالي
توجد عدة مكونات وعوامل هامة تتظافر مع بعضها لتكوين قمع المبيعات الذي سيجلب لك المزيد من الأرباح، هذه المكونات والعوامل تتمثل بالتالي:
- موقع سريع: سرعة تحميل الموقع عامل حاسم في رفع معدل التحويل في موقعك. فلن ينتظر العميل كثيراً لتحميل صفحة البيع وسيخرج مباشرةً. ومما يساعد في زيادة سرعة تحميل الموقع هو الاستضافة الجيدة والقالب الخفيف.
- استراتيجية تسويق ناجحة: لبدء أول مرحلة من مراحل قمع المبيعات وهي الوعي، يجب بناء استراتيجية تسويق إلكتروني قادرة على لفت انتباه العميل لموقعك من أجل دخوله لمرحلة الوعي بموقعك بنجاح.
- صفحة هبوط احترافية: صفحة الهبوط هي أهم خطوة في طريق تحقيق المبيعات، فهي المرحلة التي سيتخذ بعدها العميل قرار الشراء. لذلك يجب بناء صفحة الهبوط بشكلٍ احترافي.
- صفحة بوابة الدفع: يعتقد بعض الناس أن مع وصول العميل إلى صفحة بوابة الدفع سيصبح شراءه للمنتج مضموناً، ولكن على العكس، فما زال هناك إمكانية لـترك سلة الشراء والخروج دون إكمال عملية الدفع. لذلك يجب الاهتمام جيداً في بناء صفحة بوابة الدفع.
- عرض المزيد من المنتجات: لزيادة كميّة إنفاق العميل ورفع متوسط قيمة الطلب في موقعك، يلجأ الكثير من أصحاب المتاجر إلى تقديم عروض مغرية للمنتجات في متجرهم قبل إتمام عملية الدفع، لكي يتم إغراء العميل بضمها لسلة المشتريات أيضاً.
- صفحة الشكر: في النهاية يجب عليك تأكيد نجاح عملية البيع وشكر العميل على شراءه من متجرك. كما يمكنك الطلب من العميل في هذه المرحلة تزويدك ببريده الإلكتروني حتى ترسل له مزيداً من العروض المستقبلية من خلال حملات التسويق عبر البريد الإلكتروني.
كيفية إنشاء قمع المبيعات في متجرك
إن الطريقة الأفضل والأكثر استخداماً هي الاعتماد على إضافات الووردبريس المخصصة لذلك. وفي حين أنه توجد العديد من الإضافات التي بإمكانها مساعدتك في إنشاء قمع مبيعات، فإننا سنعتمد على إضافة CartFlows.
تسمح لك إضافة CartFlows بتخصيص قمع المبيعات بكافة مراحله كيفما تريد وبالشكل الذي يناسب استراتيجياتك ومتجرك؛ وكل ذلك من دون الحاجة لأي خبرة برمجية. كما أنه بإمكانك استخدام محرر الصفحات (Page Builder) الذي تفضله مع هذه الإضافة، وأغلب تلك الميزات مجانية ولا تحتاج لدفع.
استخدام إضافة CartFlow
وأول خطوة لاستخدام إضافة CartFlows هي القيام بتنصيب وتفعيل الإضافة على موقعك، حيث يمكنك فعل ذلك عبر عدة طرق كلها مذكورة في دليلنا عن كيفية تنصيب إضافة ووردبريس وتفعيلها على موقعك بالشكل الصحيح. ويجب التنويه إلى أن إضافة CartFlows تعمل بجانب إضافة WooCommerce لتعمل.
بعد تفعيل الإضافة سيظهر عنصر جديد باسم الإضافة CartFlows في القائمة الجانبية في لوحة تحكم الووردبريس الخاصة بموقعك، وتندرج تحته عدة أقسام سنمر عليها كلها أثناء شرح كيفية إنشاء قمع مبيعات في متجرك، وسنبدأ من قسم (Settings).
إعدادات CartFlows
تعتمد إضافة CartFlows على محرر الصفحات Elementor، بشكل افتراضي ولكن يمكن تغيير ذلك من صفحة الإعدادات قبل البدء بإنشاء قمع المبيعات.
سنكمل نحن الشرح مع محرر المكونات Gutenburg، ولكن يمكنك اختيار أحد الخيارات الأخرى حسب رغبتك.
تستطيع من خلال الإعدادات أيضاً ضبط إعدادات شكل روابط (Permalink) صفحات قمع المبيعات، بالإضافة لضبط إحصاءات جوجل (Google Analytics) وفيسبوك بيكسل (Facebook Pixel) من أجل تتبع بيانات قمع المبيعات بدقة أكبر.
بعد الانتهاء من ضبط كل الإعدادات يجب الضغط على زر (Save Settings). وننتقل بعدها إلى تبويب (Flows).
ومن تبويب (Flows) اضغط على زر (Add New) لإنشاء قمع مبيعات جديد.
قوالب CartFlows
ستظهر في الصفحة التالية عدة قوالب (Templates) جاهزة بعضها مجاني والآخر مدفوع، يمكن استخدامها من أجل بناء صفحات الهبوط وبوابة الدفع والشكر، أو يمكنك اختيار القالب الفارغ من أجل بناء التصميم الذي تفضله بشكلٍ مخصص.
عند اختيار أحد القوالب الجاهزة ستنتقل لصفحة يمكنك من خلالها استعراض شكل القالب، وإن أعجبك يمكنك الضغط على زر (Import Flow) لاستخدامه في قمع المبيعات.
بعد الضغط على زر (Import Flow) سيُطلب منك اختيار اسم لقمع المبيعات ليتم حفظه به. واضغط بعدها على زر (Import Flow).
مسارات (Flows) البيع
ستنتقل بعدها إلى صفحة قمع المبيعات حيث ستظهر فيه الصفحات التي تندرج تحته، صفحة الهبوط وبوابة الدفع والشكر. حيث يمكنك بدايةً ترتيب الصفحات أو الخطوات كيفما تشاء عبر السحب والإفلات من الأعلى للأسفل وبالعكس، كما توجد عدة خيارات بجانب كل خطوة وهي:
- التعديل (Edit) باستخدام محرر الصفحات الذي اخترته سابقاً.
- العرض (View) لعرض شكل الصفحة.
- الحذف لمسح أحد الصفحات.
يمكنك أيضاً الضغط على زر إضافة خطوة جديدة (Add New Step) لإضافة صفحات أخرى إلى قمع المبيعات.
بعد الضغط على زر إضافة خطوة ستنتقل إلى صفحة جديدة يمكنك من خلالها اختيار نوع الصفحة التي تريد إضافتها إلى قمع المبيعات، مثل طلب تسجيل البيانات (Optin) وبيع البديل الأغلى (Upsell) وبيع البديل الأرخص (Downsell).
اختر الخطوة التي تريد إضافتها واضغط على (Import) ومن ثم أعطها اسماً واضغط على زر (Import Step). كما يمكنك تصميم خطوة من الصفر كما تشاء عبر خيار (Create Your Own).
بالعودة لصفحة قمع المبيعات الذي أنشأناه، يمكنك تعديل تصميم أي صفحة بشكلٍ سهل عبر محرر الصفحات الذي تستخدمه وتفضله. ولكن نلاحظ أن صفحة بوابة الدفع (Checkout Page) تحمل وسم يخبرنا بأننا لم نربط بعد أيّ منتجاتٍ معها.
يهدف ربط المنتجات مع صفحة بوابة الدفع لزيادة الأرباح عبر حثّ العميل على زيادة الإنفاق من خلال عرض منتجاتٍ متعلقة بالمنتج الذي اختاره العميل، أو عرض خصومات وتخفيضات خاصة وكوبونات الخصم. يمكن ربط المنتجات مع صفحة بوابة الدفع عبر الضغط على تعديل (Edit) الصفحة.
ومن ثم اختيار تبويب (Product)، حيث يمكنك الاختيار من منتجات موجودة مسبقاً، أو إنشاء منتج مباشرةً.
توفر إضافة CartFlows عبر موقعها دليلاً تفصيلياً يشمل كل ما يخص خيارات وطريقة ضبط إعدادات صفحة بوابة الدفع يمكنك الاطلاع عليه لمزيدٍ من المعلومات إن أردت.
توجد عدة خيارات إضافية في قسم الإعدادات (Settings) الخاصة بقمع المبيعات، حيث يمكن تفعيل خيار التحليلات (Analytics) من أجل جمع البيانات عن هذا القمع بالتحديد. ويمكن أيضاً اختبار القمع (Sandbox) وإضافة أكواد خاصة (Custom Scripts) وبعض الخيارات العامة (General) كذلك. بعد التعديل بالطبع يجب الضغط على زر (Save Settings).
تعرض الصفحة الرئيسية لإضافة CartFlows البيانات والأرباح المتعلقة بأقماع المبيعات كلها، لتتمكن من الاطلاع عليها بشكلٍ مختصر ومبسط وشامل، ومن خلال تلك البيانات ستستطيع تحسين الاستراتيجيات المتبعة وإصلاح مواطن الخلل.
يجب التنويه إلى أنه بمجرد إنشاء قمع المبيعات فإن كل صفحاته ستُنشر مباشرةً على موقعك، ليتبقى عليك فقط مهمة بدء الحملات التسويقية التي ستجلب الزوار إلى روابط صفحات قمع المبيعات.
إضافات أخرى لإنشاء قمع مبيعات
كما ذكرنا سابقاً، توجد إضافات عديدة لإنشاء قمع مبيعات، وبعضها لا تقل أهمية عن إضافة CartFlows، نذكر منها:
وبهذا نكون وصلنا لنهاية مقالنا الذي تكلمنا فيه عن قمع المبيعات بشكلٍ مفصل من حيث ماهيّتِه وأهميته ومراحله التي طبقناها بشكلٍ عملي عبر إضافة CartFlows.